Новые правила для коммерческого успеха.

0
старше 30 дней

21 год назад, когда я только вошла в мир продаж, встречи с клиентами часто включали в себя необходимость вовлекать целую медиа команду крупного рекламного агентства, чтобы организовать в шикарном ресторане пьяный обед. А успешное продвижение по делу могло в результате привести всю банду в скайбокс с открытым баром для спортивного мероприятия.

Не буду лгать, это были хорошие времена.

Вам надо было лучше узнать своих клиентов, а им нужны были дополнительные стимулы для ведения дела с вами — вами, человеком с билетами на Red Sox.

За последние 20 лет многое изменилось. Бюджеты урезали, у клиентов стало меньше свободного времени, чтобы проводить встречи вне офисов, а политика корпоративных сувениров может запретить продавцу бросить на ветер пару билетов по $ 300 или клиенту их получить (или обоим). А тут еще тот факт, что в современном мире почти все осуществляется в цифровом виде, как недавно отметила статья по продажам программного обеспечения в Businessweek.

Так что же делать продавцу?

В настоящее время я все свои продажи провожу по телефону, и могу свидетельствовать о том, что вы в состоянии принести значительный доход для вашей компании без какого-либо алкоголя или билетов на спортивные игры из рук в руки. Ниже перечислены пять вещей, которые я узнала о развитии реальных взаимоотношений с клиентами, ни разу не встретив их в лицо:

  1. Будьте субъективными

    Начинайте каждый бизнес разговор со знакомства. Спросите ваших клиентов об их жизни. Спросите, где они раньше работали, чтобы понять, знакомы ли они с вашим продуктом. Узнайте, как долго они играли свои роли. Сведения о структуре их отдела расскажут вам о том, какие продукты подойдут им больше. Например, если у них есть помощники, они могут справиться с более сложными, трудоемкими инструментами.

    Раскрыв их личные качества и способы того, как они работают, вы станете гораздо более подготовленными, чтобы сделать хорошие рекомендации и быть надежным партнером, помогая им выбрать правильные инструменты для своих нужд.

  2. Будьте отзывчивы

    Отвечайте на телефонные звонки и электронные письма как можно быстрее, уверьте клиента, что вы позаботитесь обо всем, что им необходимо. Затем выполняйте обещание.

    Даже если вы не можете решить проблему, покажите клиенту, что вы сочувствуете ему и стараетесь, как можете, тем самым вы сможете в дальнейшем построить долгосрочные отношения.

  3. Следуйте за клиентом

    Заведите рабочие странички в социальных сетях и подпишитесь на страницы клиентов на Twitter, Facebook, или где-бы ни было их цифровое присутствие — и делитесь, делитесь, делитесь их материалом. Уточните, что вы используете их в качестве представителей вашей компании. Будьте смешным, будьте классным, будьте евангелистом для них.

    Многие заметят это и оценят. Если же нет, будет не лишним обсудить с ними их использование социальных медиа и важности взаимодействия и общения с собственными клиентами.

  4. Добавьте значимости

    Не звоните, чтобы предложить новейшую, лучшую вещь, которую толкает ваша компания. Изучите деловые потребности клиентов и сделайте соответствующие предложения, которые будут решать их реальные проблемы.

    Например, если вы прочли, что их компания недавно приобрела другую, посмотрите, как вы можете интегрировать потребности обеих компаний в одном, модернизированном решении.

  5. Будьте благодарны

    В случае если я, возможно, на мели (и, возможно, задаюсь вопросом о целесообразности), чтобы отправить в знак признательности дорогую бутылку вина, я выкрою время, чтобы написать от руки благодарственные письма в конце большинства продаж. Я говорю людям, что с ними весело работать — и будет еще веселее.

Но больше всего, я хочу, чтобы они знали, что я искренне ценю их дело.

Люди любят, когда их благодарят. Кроме того, настоящие письма выделяются в море нежелательной почты и отличат вас от других безликих продавцов, с которыми ваш клиент сталкивается по телефону. Хорошие продавцы признают, что, прежде чем сделать покупку, у клиентов, как правило, всегда есть несколько вариантов выбора. И они будут помнить человека, который помог им, заботился об их результатах, и, в первую очередь, обменивался с ними фотографиями щеночков.

Джессика Л. Бенджамин старший менеджер в Monster Worldwide, где она работает с клиентами Монстра и делает большой вклад в их успехи и таланты.

Источник: http://www.monster.com/

Автор: Лилия Максимчук

Знает, что такое "бросить всё и начать сначала". Высокооплачиваемой работе предпочитает любимую и знает, как из последней сделать первую: "Достичь успеха в нелюбимом деле в 10 раз сложнее."