«Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента»

1
старше 30 дней
Менеджмент с глазу на глаз

Книга «Персонализация продаж» содержит в себе множество полезных знаний об основах агентской работы, азы продаж, умению сосредотачиваться на конкретной задаче, навыкам самосовершенствования и задачам работы с вполне конкретными собеседниками. Все перечисленные знания ложатся, по мнению автора, в фундамент истинного искусства продаж. На своих тренингах и в бизнес-литературе Александр применяет к обучению искусству торговли навыки спецслужб, актеров, шоуменов, разведчиков, дипломатов, психоаналитиков и шаманов.

Александр Деревицкий разрабатывает тренинги с 1994 года, в представленной книге рекомендует всему менеджменту купли/продажи тренировать умение персональных продаж, основой которого становится не предлагаемый и восхваляемый товар, а единственный и неповторимый кормилец-покупатель. В практических продажах последних лет от менеджеров требовалось доскональное знание объекта торговли, который полностью затмил собой участников сделки.

Проведение современных сделок все акценты концентрирует на продаваемом товаре, его исключительных качествах, несравненных возможностях, приемлемой цене и условиях поставки. Автор книги акцентирует внимание, что всепоглощающее стремление приукрасить товар оставляет в стороне важнейший объект «покупателя», к которому желательно подыскать подход, взаимопонимание и ключи. Усилия менеджера по продажам направлены на теоретические абстракции вместо направленной работы с личностью покупателя. Александр Деревицкий напоминает читателям разницу задач промоутера и продавца.

Примеры безликих продаж окружают нас ежедневно. Хотя бы перечитаем текст любого коммерческого предложения, в котором персонифицировано только имя предполагаемого покупателя в первой строке. В глазах адресата письмо выглядит простеньким спамом, который проще удалить, чем перечитать. С этого момента продавец начинает отталкивать от себя и товара такого желанного покупателя.

А ведь несложная предварительная работа позволяет продавцу узнать о потенциальном покупателе не только имя-отчество, но и что-то чем тот гордиться: новое помещение, оборудование или любое примечательное достижение, упомянём эти штрихи в письме: «технические характеристики нашего товара соответствуют требованиям вашей новой линии» или что-то подобное. Письмо не поменяло смысл, но стало значительно интересней покупателю, продавец стал не навязчивым спамом, а знающим компаньоном.

Любому читателю значительно приятнее получить письмо, адресованное лично, чем видеть свое имя вставленным в трафарет безликой заготовки, в которой на тысячу слов ему не досталось ничего кроме воспевания неповторимых достоинств товара. Александр Деревицкий предлагает ввести в обиход персональных продаж единицу измерения личностного подхода, который не будет заканчиваться банальным упоминанием ФИО потенциального покупателя. Искусство персонализации продаж рекомендовано культивировать в среде менеджеров по продажам, которые причисляются к кагорте грамотных и успешных специалистов.

А. А. Деревицкий эксперт по агентским продажам и сетям, автор книг «Шпаргалка агента», «Арт-Шланг или Практика контр-менеджмента» и «Курс агентуры (мировой опыт коммивояжа)».

Автор: Лилия Максимчук

Знает, что такое "бросить всё и начать сначала". Высокооплачиваемой работе предпочитает любимую и знает, как из последней сделать первую: "Достичь успеха в нелюбимом деле в 10 раз сложнее."